لوله های پلیمری تقویت شده الیاف شیشه GRP به علت مقاومت در برابر خوردگی های
شیمیایی ، نسبت مقاومت مکانیکی به وزن بسیار بالا و …. مرد توجه طراحان خطوط
لوله در صنایع نفت و گاز و پتروشیمی قرار گرفته اند . این نوع از لوله ها برخلاف لوله
های فلزی دچار خوردگی نمی شوند اما عامل تخریب این لوله ها پدیده ای به نام خزش
1 می باشد لازم به ذکر است که پدیدیه خزش در لوله های فلزی در دما های بالاتر از یک
سو منقطه ذوب ظاهر می شود اما در لوله های پلیمری اعم از لوله های GRP پلی اتیلن
،…. PVC این پدیده در دمای محیط و با گذشت زمان می تواند باعث تخریب لوله گردد
به عبارت دیگر هنگامی که لوله های پلیمری تحت فشار داخلی و بار گذاری خارجی قرار
می گیرند پس از مدت زمان طولانی یک سری از مشخصه های مکانیکی آنها دچار تغییر
شده و نشست از جداره لوله به علت پدیده خزش صورت می گیرد . از ان رو عامل تعیین

کننده عمر مفید 2 لوله های پلیمری پدیده خزش می باشد 
لازم به ذکر است که عمر مفید یک لوله GRP در حدود 50 سال در نظر گرفته می شود در
نتیجه با آزمایشات و محاسبات تحلیل تنش برروی لوله ها پارامتر هایی جهت ارزیابی عمر
لوله استخراج شده و با اعمال این پار امتر ها در طراحی خطوط لوله GRP در حدود 50 سال
در نظر گرفته می شود در نتیجه با آزمایشات و محاسبات تحلیل تنش برروی این لوله ها
پارامتر هایی جهت ارزیابی عمر لوله استخراج شده و با اعمال این پارامتر ها در طراحی
خطوط لوله GRP می توان اطمینان حاصل کرد که در طی 50 ساله سرویس دهی خط
لوله پدیده شکست ناشی از خزش برای آن اتفاق نیفتد .
در استاندارد های بین المللی مربوط به لوله های GRP همچون استاندارد های API3
،ASTM ،BSI6،اعمال تست های دراز مدت بر روی لوله های GRP هر تولید کننده به منظور
احراز صلاحیت عمر مفید 50 ساله آنها و استخراج نتایج این آزمون ها جهت کلاسه بندی
نوع لوله و استفاده در طراحی خطوط ان نوع لوله ها الزامی می باشد در ادامه به بررسی
آزمایشات انجام شده خواهیم پرداخت .

هم اكنون شركتها و سازمانها بیشتر و بیشتر به این درك می رسند كه باید مشتریان خود را در مركز سازمان قرار دهند و از یک فرایند قدرتمند استراتژیک مشتری محور حمایت كنند كه شامل ثبت اطلاعات مشتریان، تقسیم بندی مشتریان، بررسی مشتریان، سرمایه گذاری در تکنولوژی و مدیریت مشتریان می باشد(Brown, 2000).

تلاش در جهت مركزیت بخشیدن مشتریان در سازمانها به دهه 1960 بر می گردد. زمانیكه تمركز بازار یابی از مدیریت محصول یا تلاشهای بازار یابی به مدیریت سود آوری هر یک از مشتریان در طول دوره ارتباطشان با سازمان تغییر كرد. این امر منجر به سوق یافتن اکثر مباحث به سمت بازاریابی رابطه مند[1] در دهه 1980 گردید(Hakansson,1988 ؛,1983 Berry). هدف بازار یابی رابطه مند شناسایی نگهداری و ایجاد شبكه ای با هریک از مشتریان و كوشش دائم در راستای تقویت این شبكه به منظور دستیابی به منافع دو طرفه از طریق تماسهای متقابل و خاص باهر مشتری و ایجاد ارزش افزوده در دوره ای بلند مدت استShani&chalasani,1992:34)).

با این وجود بازاریابی رابطه مند اساسا بر روی استراتژی تمركز كرده و فاقد یک دیدگاه كل نگر نسبت به فرایندهای تجاری مرتبط است. در حالیكه مدیریت روابط مشتریان[2] نه تنها بر یک استراتژی جامع، بلكه بر فرایند جذب ، نگهداری و شریک شدن با مشتریان منتخب به منظور ایجاد ارزش فوق العاده ای هم برای شركت و هم مشتریان تمركز می نماید(Buern&Schierholz&kilbe&Brenner,2005:575). بنا به گفته چالسی و کیس شواهد زیادی وجود دارد كه نشان می دهد نگرش روابط مشتریان از آخرین دهه قرن نوزدهم مورد توجه قرار گرفته است (مهدوی­نیا،قدرت­پور،1384). مدیریت روابط مشتریان به فرایند استراتژیک شكل دادن ارتباط بین شركت و مشتریانش با هدف حداكثر كردن ارزش هر مشتری در حال حاضر و در كل دوره ارتباط برای شركت و در عین حال حداكثر ساختن رضایت مشتری، اشاره دارد(Raja gopal,2005:308 &Sanchez) ،در تعریفی دیگر مدیریت روابط مشتریان (CRM) را یک سیستم اطلاعاتی مدیریت می دانند كه روابط متقابل مشتریان با شركت را پیگیری می نماید و به كارمندان اجازه می دهد تا فورا به اطلاعاتی در رابطه با مشتریان از قبیل خریدهای قبلی، سوابق دریافت خدمات، نارضایتی ها و تماس های گرفته شده پیرامون مشكلات حل شده آنها دست پیدا كنند.

سیستم مدیریت روابط مشتریان غالبا با دیگر سیستمهای حمایت تصمیم گیری در كلیه حوزه های عملیاتی از قبیل سیستم برنامه ریزی منابع شركت،[3] سیستم اطلاعاتی ویژه[4]، سیستم مدیریت زنجیره ارزش[5] و مدیریت چرخه زندگی محصول[6] تداخل پیدا می كند(:103 2007، Nomby & sherif & Nguyene ).

در سالهای اخیر، سازمانها و شركتهای مختلف، پیوستن به روند دانش را آغاز كرده اند و مفاهیم جدیدی چون كار دانشی، دانشكار، مدیریت دانش و سازمان های دانشی، خبر از شدت یافتن این روند می دهند(ابطحی، صلواتی،1385: 3). بررسی موضوعی تحت عنوان مدیریت دانش[7] برای اولین بار با گزارش سالیانه 1994 شركت سوئدی به نام اسكاندیا شروع شد ولی تلاش عمده در این خصوص در حقیقت در سال 1991 به آغاز شد(لطیفی ،1383: 1) در آینده جوامعی می توانند انتظار توسعه و پیشرفت داشته باشند که از دانش بیشتری برخوردار باشند. این ترتیب برخوداری از منابع طبیعی نمی تواند به اندازه دانش مهم باشد. سازمان دانشی به توانمندی هایی دست می یابد كه قادر است از نیروی اندك قدرتی عظیم بسازد.

دانش بواسطه نزدیكی به تصمیم ها و اقدامات سازمانی به مراتب بیش از داده ها و اطلاعات می تواند باعث بهبود عملكرد شده و در نتیجه كیفیت خدماتی سازمانها را بطور عام و سازمان های دولتی را بطور خاص بهبود بخشد (ابطحی، صلواتی، 1385: 4،3).

1-2 بیان مساله

مفاهیم مدیریت روابط مشتریان (CRM) و مدیریت دانش(KM) اخیراً توجهات گسترده ای را در جهان تجارت و دانشگاه ها بخود معطوف کرده است. هر دو رویکرد بر تخصیص دادن منابعی به منظور حمایت از فعالیتهای تجاری در جهت دستیابی به مزیتهای رقابتی تمرکز دارند.

مدیریت روابط مشتریان بر مدیریت روابط بین شرکت و مشتریان حال و احتمالی به عنوان کلید موفقیت تاکید دارد، یک رابطه خوب با مشتریان منجر به رضایت بیشتر مشتری می گردد.

در طبقه بندی مشتریان، مشتریان خشنود وفادار، مشتریان باارزشتری برای سازمانها هستند چرا که کسب درآمد بیشتر منوط به وجود آنها است.

شبكه های كامپیوتری علیرغم منافعی از قبیل اشتراك قدرت محاسباتی و منابع، خطراتی را نیز خصوصا در زمینه امنیت سیستم به همراه آوردهاند. در طی دو دهه اخیر تلاشهای تحقیقاتی فراوانی در زمینة امنیت شبكه صورت گرفته و تكنیكهای مختلفی برای ساختن شبكه های امن ارائه شده اند. در این سمینار عملكرد شبكه های تحت سرپرست MLP و بدون سرپرست SOM و ART  در تشخیص تهاجم به شبكه های رایانهای بررسی شده است. در فصل 1 كلیات این پژوهش شامل هدف، تحقیقات انجام شده و نحوه انجام پژوهش بررسی شده است. فصل 2 توضیحاتی در خصوص آشنایی با شبكه های عصبی ارائه شده است. در فصل 3 سیستمهای تشخیص تهاجم به همراه انواع و نحوه كار آنها بررسی شده است. همچنین در مورد برخی انواع حملات قابل تشخیص توسط این سیستمها نیز توضیحاتی ارائه شده است. فصل 4 به بررسی مطالعات انجام شده در خصوص به كارگیری روش های عصبی MLP، SOM و ART در تشخیص تهاجم پرداخته است. در پایان فصل 5 نیز شامل نتیجه گیری و بیان پیشنهادات لازم می باشد.
فصل اول
كلیات
1-1- هدف
با رشد تكنولوژیهای مبتنی بر اینترنت، كاربرد شبكه های رایانه ای در حال افزایش است و در نتیجه تهدیدات حملات رایانهای نیز گسترش مییابد. در برخی موارد خسارات ناشی از حملات رایانه ای برای سازمانها به میلیونها دلار میرسد و حتی گاهی مواقع این خسارات جبران ناپذیر هستند. بنابراین، امروزه تشخیص تهاجم بیشتر از هر زمان دیگری توجه محققان را به خود جلب كرده است. سیستم تشخیص تهاجم، یک سیستم مدیریت امنیت برای شبكه ها و رایانهها میباشد. این سیستمها به دو دسته سیستم های تشخیص تهاجم مبتنی بر میزبان و سیستمهای تشخیص تهاجم مبتنی بر شبكه تقسیم می شوند. در این پژوهش از سیستمهای تشخیص تهاجم مبتنی بر شبكه استفاده شده است.
براساس روش تحلیل و تشخیص نیز سیستمهای تشخیص تهاجم به دو دسته اساسی سیستمهای تشخیص سوءاستفاده و سیستمهای تشخیص ناهنجاری تقسیم میشوند. در مدل تشخیص سوءاستفاده، از نشانه های شناخته شدهای كه در رابطه با تهاجمات یا آسیب پذیریها وجود دارد، استفاده شده و سیستم به دنبال فعالیتهایی میگردد كه مشابه این نشانه ها باشند. در این مدل نیاز به بهنگام سازی مداوم نشانه ها وجود دارد. هدف در این پژوهش، بررسی برخی روش های ممكن برای بالا بردن انعطاف پذیری سیستمهای تشخیص تهاجم میباشد تا نیاز به بهنگام سازی سیستم از بین برود و سیستم توانایی شناسایی حملات ناشناخت های كه قبلا ندیده است، را داشته باشد.
یكی از روش های مطرح در تشخیص تهاجم، بهره گیری از شبكه های عصبی مصنوعی است. در سالهای اخیر بسیاری از كارهای انجام شده در زمینة تشخیص تهاجم، برروی این موضوع تمركز نموده اند. استفاده از شبكة عصبی در تشخیص تهاجم باعث بالا رفتن انعطاف پذیری میشود. از مزایای شبكة عصبی می توان به قابلیت تحلیل داده های غیركامل شبكه و نیز قابلیت یادگیری آنها اشاره نمود. بنابراین سیستم های تشخیص تهاجم مبتنی بر شبكة عصبی قابلیت یادگیری رفتار حملات را دارند و قادر هستند حملات جدید ر

ا بدون بهنگام سازی سیستم تشخیص دهند. این سیستمها ابتدا براساس رفتارهای طبیعی و یا حمله و یا تركیبی از هردوی آنها آموزش یافته، سپس جهت تشخیص تهاجم به كار برده میشوند.

دو روش توسعه یافته برای محاسبه قانون فیدبک حالت غیر خطی برای سیستم های خطی که دارای قیود حالت و کنترل می باشند عبارتند از: روش کنترل پیش بین و روش برنامه ریزی پویا

در این تحقیق به بررسی روش کنترل پیش بین می پردازیم.MPC یا کنترل پیش بین مدل پایه روشی است برای کنترل سیستم های در حضور قید.MPC یا روش کنترل افق کاهنده امروزه بصورت روشی استاندارد در حل مسائل کنترل چند متغیره در حضور قیود پیچیده در آمده است. این روش ابتدا با بهره گرفتن از یک مدل از سیستم رفتار آینده آن را پیش بینی کرده  و سپس یک شاخص عملکرد مربعی را بر پایه پیش بینی انجام شده کمینه می نماید. اگر بخواهیم موقعیت یا حرکت یک اتومبیل را کنترل کنیم MPC با نگاه کردن به جاده از شیشه جلوی اتومبیل معادل است در حالیکه کنترل کلاسیک تنها اجازه نگاه کردن به شیشه عقب اتومبیل را می دهد و درواقع فرامین کنترلی براساس خطاهای گذشته صادر می گردد. مزیت های استفاده از کنترل پیش بین: در زیر مزایای استفاده از MPC و دلایل موفقیت آن در صنعت به طور خلاصه عنوان شده است.

• MPC در مسائله کنترل سیستم ها چند متغیره قابل بکارگیری است.

• MPC اجازه کار در نزدیکی قیود را می دهد یعنی کنرلرهای بر پایه MPC را می توان نزدیک به مرزهای قیود برای ایجاد عملکرد بهتر نسبت به سایر روش های قدیمی بکار برد.

• MPC در سیستم های غیر مینیمم فاز و پروسه های ناپایدار قابل بکارگیری است.

• MPC روشی ساده را برای محاسبه پارامترها ارائه می دهد.

• MPC در تغییرات ساختاری سیستم قابل بکارگیری می باشد.

اصول کلی حاکم بر کنترل پیش بین:

• همانطور که قبلاً ذکر شد کلیه روش های کنترل پیش بین دارای اجزای مشترکی بشکل زیر می باشند:

• مدل پیش بینی برای پیش بینی خروجی های آینده سیستم

• تابع معیار که با مینیمم سازی آن روی افق محدود، ورودی های کنترل بهینه آینده را می توان محاسبه کرد.

قانون کنترل

مدیریت و یا عامل انسانی مهم‌ترین دلیل تحولاتی است كه امروز بشر در همه زمینه‌ها و به هر شكلی در جوامع گوناگون شاهد آن است. در واقع عامل انسانی است كه تفاوت‌های فاحش امروز زندگی بشر با شرایط گذشته‌اش را رقم زده است. اگر این عامل از زندگی روزمره حذف شود در واقع توسعه و پیشرفت از زندگی انسان حذف می‌شود. برای تغییر و حركت بسوی شرایط بهتر علاوه بر عواملی چون سرمایه، مواد اولیه و غیره مهم‌ترین و اصلی‌ترین عامل نیروی انسانی است. در واقع ثروت و دارایی هر جامعه‌ای تنها و تنها نیروی انسانی است. این دیدگاه شاید افراطی بنظر برسد ولی واقعیت‌های موجود در جوامع گوناگون این امر را ثابت می‌كند. اگر یک جامعه را با همه امكانات مادی و ثروت‌های بیكران با جامعه‌ای كه از همه این امكانات بی‌بهره است مقایسه كنیم و مشاهده كنیم كه جامعه فاقد ثروت از توان و قدرت بالاتری برخوردار است تنها عاملی كه این مسئله را ایجاد كرده باید عامل انسانی باشد. در زمینه امور اقتصادی و تجاری مانند همه دیگر بخش‌های اجتماعی عامل انسانی مهم و حیاتی است.

امروزه دیگر توجه صرف به برنامه ریزی و فرایندها کافی نیست چراکه این افراد هستند که برنامه ریزیها و فرایندها را جامه عمل می پوشانند. حفظ انگیزه و تعهد افراد در زمان بروز تغییرات گسترده، در زمره‌ دشوارترین چالشهایی است که رهبران در تمامی سطوح با آنها مواجهند. شرکتها باید در زمینه‌ فعالیت ‌های داخلی وخارجی خود انعطاف‌پذیرتر باشند. ماهیت تغییرات امروزی مؤید چالشی کلی برای تمامی کسانی است که در سمتهای رهبری قرار دارند. برای رفع این چالشها، رهبران باید بتوانند فضایی سازمانی خلق کنند که در آن نه تنها عملکرد بلکه حس غرور و هدفمندی تقویت میگردد.

نخستین توجهی كه در عرصه مدیریت و تجارت به صورتی جدی به رفتار مناسب با عوامل انسانی مبذول گشت به التون مایو استاد دانشگاه هاروارد مربوط می‌شود. وی در تحقیقاتی كه در شركت برق وسترن انجام داد و به تحقیقات هاثورن معروف شد به این نتیجه مهم رسید كه توجه به عامل انسانی مهم ترین ابزار در رشد انگیزش و بهره‌وری سازمان‌ها و كاركنان آنها است. در واقع بعد از آنكه تیلور اصول مدیریت علمی خود را منتشر و اجرا نمود انقلابی در بهره‌وری سازمان‌ها رخ داد، اما به همان نسبت اداره سازمان‌ها را به سمت شیوه‌های مكانیكی كه موجب كاهش رضایت كاركنان می‌شد سوق داد. تلاش‌های التون مایو كه در واقع آغازگر جنبشی نوین در عرصه مدیریت بود و به مكتب رفتارگرایان معروف گشت باعث شد مدیران و نخبگان تجاری توجهی ویژه به عامل روحیه انسانی در داخل و خارج از سازمان نمایند. شكوفایی شیوه رفتارگرایان مربوط به سال‌های ۱۹۳۰ می‌شود با این وجود تا به حال این بینش اعتبار خود را حفظ نموده است. طوری كه حالا در تقسیم‌بندی‌هایی كه برای نگرش مدیریتی مدیران به كار می‌رود آنها را به دو دسته كارمندگراها و كارگراها تقسیم می‌كنند كه در واقع تمایزی است بین كسانی كه اولویت و تمركز خود را بر انجام كار بدون توجه به روحیه دیگران می‌دهند و كسانی كه روحیه كاركنان و انگیزش آنان را در نظر می‌گیرند. ناگفته پیداست بهترین شیوه روشی است كه هر دو وجه را یعنی كارگرایی و كارمند گرایی را در اوج دارا باشد.

در نهایت می توان گفت در فضای جدید و پر چالش کسب و کارهای امروزی، واقعیات‌ انسانی بیش از هر چیز دیگری اهمیت دارند.( دانیل گلمن)

بیان مسئله و اهمیت تحقیق

امروزه در سازمان های تجاری و علی الخصوص سازمان هایی که محصول آنها خدمات است ، انجام بازاریابی هوشمندانه توسط بازاریابان و فروشندگان هوشمند امری است بدیهی که توجه به این مسئله و جذب نیروی انسانی با هوش بسیار حیاتی است . اما زمانی که از هوش صحبت می شود اولین موضوعی که به ذهن می آید بهره هوشی و استفاده از افرادی با IQ بالاتر است . مشاهدات و مطالعات حاكی از آن است كه بسیاری از افراد كه دارای IQ یا بهره هوشی بالاتر از متوسط هستند در عمل توفیق چندانی در تحصیل و اشتغال ندارند . برخلاف باور قدیمی و رایج بین عموم مردم ، هوش بهر یا IQ به تنهایی در موفقیت افراد در ابعاد ذكر شده نقش چندانی ایفا نمی كند. امروزه در كشورهای پیشرفته بحث بهره هیجانی و هوش هیجانی مطرح شده است و در مراكز صنعتی و بسیاری از سازمانها به خصوص مصاحبه های استخدامی كاربرد فراوان دارد اگر تا دیروز به هوش بهر یک فرد توجه می شد امروز بیشترین تاكید برای معیارهای استخدامی، هوش هیجانی فرد است ، البته مشروط برآن كه فرد از یک بهره هوشی طبیعی نیز برخوردار باشد. همچنین تحقیقات انجام شده نشان داده که امروز ۱۰٪ از افرادی كه از كار اخراج می شوند به علت عدم توانایی و لیاقت از شغل خود اخراج می شوند ، اما ۹۰٪ افراد به دلیل مشكلات ارتباطی و عدم سازگاری كه ناشی از ضعف شخصیتی و هیجانی است از كار خود بركنار می شوند . با همه این تفاسیرسازمان های ما با هوش هیجانی واهمیت پرداختن به آن بیگانه بوده و آشنایی لازم را نداشته .لذا دراین تحقیق سعی برآن است که اولاهوش هیجانی مورد بحث وبررسی قرار گیرد و ثانیا تاثیر آن را در عملکرد بازار یابان و یا فروشندگان صنعت بیمه مورد بررسی قرار دهیم .

اهداف تحقیق

1- پرداختن به واژه هوش هیجانی و شناساندن آن به مدیران و اهمیت آن در مدیریت بیمه.

2- برقراری ارتباط بین هوش هیجانی بازاریابان و عملکرد آنها در سازمان

فرضیات تحقیق

فرضیه اهم : هوش هیجانی با عملکرد بازار یابان بیمه رابطه معنی دار دارد

فرضیه اخص1) خودآگاهی با عملکرد بازاریابان بیمه رابطه معنی دار دارد.

فرضیه اخص 2) به کارگیری درست هیجانها (خود مدیریتی) با عملکرد بازار یابان بیمه رابطه معنی دار دارد.

فرضیه اخص 3) خود انگیزی (انگیزش) با عملکرد بازار یابان بیمه رابطه معنی دار دارد.

فرضیه اخص 4) همدلی با عملکرد بازار یابان بیمه رابطه معنی دار دارد.

فرضیه اخص 5) حفظ ارتباطها( مدیریت رابطه) با عملکرد بازار یابان بیمه رابطه معنی دار دارد.

روش تحقیق

1- نوع تحقیق: نوع تحقیق بر حسب هدف تحقیق ماهیت کاربردی داشته وبر حسب چگونگی اجرا در قالب تحقیقات پبمایشی قرار می گیرد.

2- ابزار تحقیق: دراین تحقیق از مصاحبه و پرسشنامه استفاده شده است .

3- روش مطالعه : از مطالعه کتابخانه ای برای بدست آوردن اطلاعات لازم استفاده شده است .

قلمرو تحقیق

1- زمان : پائیز و زمستان 1387 و بهار 1388

2- مکان : ایران ، استان خراسان رضوی  

3- موضوع: بررسی نقش هوش هیجانی درعملکرد فروشندگان( بازاریابان) بیمه کارآفرین استان خراسان رضوی

روش تحلیل داده ها

به منظور آزمون فرضیات تحقیق از فنون آماری ذیل استفاده می شود:

1- ضریب همبستگی پیرسون

2- آزمون ضریب همبستگی

3- آزمون zفیشر

4-آزمون t